Les appels d’offres peuvent être des leviers importants pour les consultants indépendants qui souhaitent augmenter leur chiffre d’affaires.
Qu’est-ce qu’un appel d’offres ?
Un appel d’offres est une procédure par laquelle un acheteur potentiel (donneur d’ordre) demande à différents offreurs (prestataires) de faire une proposition commerciale chiffrée en réponse à la formulation détaillée (cahier des charges) de son besoin de produit, service ou prestation. Le but est de mettre plusieurs offreurs en concurrence pour fournir un produit ou un service.
L’appel d’offres doit ainsi générer différentes réponses pour permettre au commanditaire de choisir le prestataire le plus adéquat pour la réalisation de son projet.
Régulièrement délaissés par les indépendants, les appels d’offres peuvent pourtant se révéler être de réelles opportunités pour développer son activité. L’intérêt est d’ailleurs double : accroître sa clientèle et avoir accès à des clients privilégiés.
Remporter des marchés publics ou des marchés privés d’envergure n’est pas seulement réservé aux grands et vénérables cabinets de consultants.
Répondre à un appel d’offres demande cependant de comprendre qui sont les principaux acteurs de cette procédure et quelles sont les étapes à respecter pour être potentiellement retenu.
Se préparer à répondre à un appel d’offres
À l’instar de toute réponse à un appel d’offres, y répondre quand on est consultant en portage salarial ne s’improvise pas. Cela demande un minimum de préparation, du moins si vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour remporter le marché visé.
Votre préparation commence par connaître l’entreprise et la structure qui a lancé l’appel d’offres. Par exemple, s’agit-il d’une entreprise privée ou public ? Il vous faut dès lors entreprendre une démarche commerciale et étudier le marché.
L’importance du cahier des charges
Lorsque l’acheteur publie l’appel d’offres, il fournit également le cahier des charges* et les documents annexes. Une lecture attentive est primordiale pour permettre de donner une réponse adaptée. La clarté du cahier des charges à plusieurs intérêts dont celui d’attirer le prestataire/fournisseur le plus compétent et ainsi accélérer la mise en place du projet.
En bref, il est le support central tout au long du déroulement de l’appel d’offres et permet aux parties de négocier le contrat avant sa conclusion.
* Le cahier des charges est le support qui accompagne l’appel d’offres et qui décrit de manière détaillée les besoins de l’offre.
La rédaction de la réponse
C’est l’étape la plus importante de l’exercice : c’est en effet le document qui permettra à l’acheteur d’évaluer l’offre par rapport aux autres. La réponse à l’appel d’offres doit être claire et facilement lisible pour l’acheteur. La réponse devra donc être rédigée en suivant l’ordre des détails énumérés dans le cahier des charges. Plus les réponses aux exigences de l’appel d’offres seront précises, plus elles sortiront du lot de réponses reçues par l’acheteur.
La décision de l’acheteur sera déterminée par des éléments concrets tels que :
- les délais pour réaliser le projet
- la qualité du service réalisé ou du produit
- le prix de la prestation
- les solutions proposées
Les appels d’offres effraient souvent les consultants indépendants qui, malgré des compétences certaines, pensent ne pas être de taille pour répondre à ces opportunités parfois intimidantes. Certains imaginent même ne pas être habilités à le faire. Ce qui est une erreur puisque l’appel d’offres est, par définition, ouvert à tous les entrepreneurs (hors appels d’offres restreints).
Même si le consultant porté par une société de portage salarial bénéficie du statut de salarié, il n’en est pas moins qu’il reste autonome dans la réalisation et la sélection de ses missions. En effet, le fonctionnement du portage salarial est tel que la structure n’est pas tenue de fournir des clients à ses portés (bien qu’elle puisse l’aider et l’accompagner). Comme tout consultant indépendant, c’est donc à lui de prospecter et de démontrer qu’il peut apporter une vraie expertise. Heureusement, il existe différentes manières de dénicher de nouveaux clients en portage salarial. La réponse aux appels d’offres en est une. Un bon moyen de s’assurer un chiffre d’affaires et donc, un revenu versé par la société de portage.
Les avantages d’une réponse à appel d’offres en portage salarial
Au-delà de l’aspect administratif de la candidature à l’appel d’offres, la société de portage salarial apporte aussi une crédibilité financière au projet, en laissant simplement à la charge du salarié porté le soin de rédiger la meilleure réponse technique possible.
C’est également appartenir à un réseau d’indépendants auquel vous pouvez faire appel. En effet, vous pouvez travailler avec d’autres salariés portés et ainsi augmenter vos chances de décrocher un marché. Car parfois, certains appels d’offres nécessitent plusieurs intervenants. La société de portage salarial peut alors également faire le lien entre différentes compétences complémentaires. Le consultant peut ainsi envisager un développement complexe en restant libre du choix de ses co-traitants ou de ses sous-traitants (adhérents ou non à sa société de portage).
Notons également que même en cas d’insuccès, chaque dossier de candidature transmis permet au consultant indépendant de gagner en visibilité auprès des donneurs d’ordre. Une bonne manière de mettre un pied chez un futur client potentiel pour des missions ultérieures.
