Bien souvent, une négociation commerciale marque une étape positive dans la carrière d’un freelance. Elle annonce généralement l’imminence d’une proposition de mission. Cependant, rien n’est encore assuré : il reste aux prestataires et aux clients à s’entendre sur les modalités de leur collaboration, incluant le tarif, le périmètre des tâches et les délais de réalisation. Les premières négociations peuvent s’avérer particulièrement intimidantes pour un freelance débutant. Voici donc cinq conseils et techniques pour maximiser vos chances de réussite.
1/ Préparer minutieusement son rendez-vous pour réussir la négociation
Pour réussir une négociation commerciale, il est crucial de ne pas se présenter à un rendez-vous sans préparation. Il est essentiel de clarifier les points que vous souhaitez aborder et de vous préparer à défendre efficacement votre offre.
Rechercher des informations sur votre prospect
Avant le rendez-vous, prenez le temps d’examiner les réseaux sociaux, les actualités en ligne et le site web de votre client potentiel. Restez informé des tendances actuelles dans votre secteur grâce à une veille active. Cette préparation approfondie vous permettra de mieux comprendre les besoins de votre prospect et de démontrer votre expertise et votre rôle de conseiller, ce qui vous donnera un avantage décisif pendant la négociation.
Structurer son entretien avec une approche planifiée
La gestion de la relation client commence dès le premier rendez-vous commercial. Le freelance doit orienter les discussions de manière à présenter son offre de manière progressive et mettre en avant sa valeur ajoutée. Sinon, le prospect pourrait chercher à réduire le prix.
Un rendez-vous commercial efficace se déroule généralement en plusieurs étapes :
- Introduction : présentez l’agenda de la réunion et créez une atmosphère détendue.
- Questions : posez des questions pour comprendre les besoins et attentes du prospect.
- Présentation de l’offre : proposez une offre qui répond précisément aux besoins identifiés.
- Phase de négociation : entamez la négociation en étant prêt à discuter des conditions.
La phase de découverte est essentielle pour guider le prospect vers l’achat. Utiliser la méthode du “SPIN Selling” peut s’avérer très utile. Cette approche consiste à poser des questions sur :
- Situation : objectifs et contexte du prospect.
- Problème : difficultés rencontrées.
- Implication : conséquences de ces problèmes (perte financière, stagnation de la croissance, etc.).
- Nécessité : besoin de changement et bénéfices potentiels apportés par vos services.
En mettant l’accent sur la valeur ajoutée de votre mission, le retour sur investissement et l’urgence de résoudre les problèmes, vous valorisez votre offre plutôt que de vous concentrer uniquement sur le budget.
Présenter son offre avec soin
Pour réussir votre négociation en tant que freelance, il est impératif de bien connaître vos services et votre taux journalier moyen (TJM). Une présentation claire et professionnelle, que ce soit sous forme de PowerPoint, de portfolio, de profil détaillé ou de site internet, renforcera la crédibilité de votre offre. Bien que la préparation soit clé, elle ne garantit pas à elle seule le succès de la négociation commerciale.
2/ Fixer des objectifs clairs pour une négociation efficace en rendez-vous client
Chaque rendez-vous doit être guidé par un objectif précis. Apprenez à définir ces objectifs pour orienter vos discussions de manière constructive.
Établir une vision pour la négociation et le projet client
Pour mesurer le succès d’une négociation, il est indispensable de se fixer des objectifs clairs. Définissez des ambitions spécifiques pour chaque rencontre commerciale liée à vos services de freelance. Ces objectifs doivent être « SMART » : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.
Par exemple : conclure une prestation de 10 jours pour un montant total de 5000€, avec un début de mission prévu dans les deux mois.
Avancer vers la vente à chaque rendez-vous
Il est peu probable de conclure une vente dès le premier entretien commercial. Le cycle de vente, qui correspond au temps moyen entre la prise de contact et la signature, peut s’étendre sur une période plus longue. Chaque nouveau rendez-vous doit alors être une étape vers la signature finale, permettant de renforcer progressivement la relation avec le client.
Valider la collaboration avant de négocier
La phase de négociation ne devrait commencer qu’une fois que le client a exprimé son intention de travailler avec vous. À ce stade, il ne reste plus qu’à finaliser les termes de l’accord. En entamant les négociations trop tôt, vous risquez de dévaloriser votre offre, donnant l’impression que vous êtes trop pressé de conclure, ce qui peut réduire la perception de la valeur de vos services.
3/ Préparer son rendez-vous pour négocier ses tarifs et conditions
Pour réussir ses premières négociations commerciales en tant que freelance, il est crucial de réfléchir à la flexibilité de son offre, de déterminer ce qui est acceptable et de fixer des limites à ne pas dépasser.
Délais, périmètre et budget : le trio essentiel de la négociation
L’un des principaux avantages du freelancing est la flexibilité. Il est important d’intégrer une certaine souplesse dans votre offre en envisageant des alternatives acceptables concernant le prix, les délais et le périmètre de la mission. Cependant, les concessions faites ne doivent pas compromettre la réussite du projet. En tant qu’expert, il est de votre responsabilité de guider votre client pour maintenir les conditions essentielles à la réussite du projet, comme un nombre de jours suffisant et des délais réalistes.
Pour réussir votre négociation, il est essentiel de trouver un équilibre entre concessions et compromis. La règle d’or est de ne jamais céder sans obtenir quelque chose en retour.
Créer une négociation gagnant-gagnant
Lors d’une négociation, les parties concernées sont souvent confrontées à différents aspects d’un même problème. Ainsi, l’autre partie n’est pas un adversaire, mais un collaborateur avec qui vous devez affronter ensemble les défis. L’objectif n’est pas de vaincre, mais de construire ensemble un accord mutuellement bénéfique.
Comment appliquer cette logique avec vos clients ?
Rappelez-leur qu’en tant que freelance, il n’y a que peu d’économies d’échelle, car vous vendez principalement du temps. Négocier le prix est donc difficile, mais il est toujours possible de formuler une proposition adaptée à leur budget.
Les erreurs fréquentes des freelances en négociation commerciale
Voici quelques écueils à éviter lors des négociations :
- Baisser son prix trop rapidement
- Accorder des concessions sans contrepartie
- Ignorer les demandes des clients plutôt que de les considérer et y répondre
- Prendre les retours personnellement
- Être agressif lors des échanges
- Parler de coûts plutôt que d’investissements
En évitant ces pièges et en suivant ces conseils, vous augmenterez vos chances de mener des négociations commerciales réussies et bénéfiques pour les deux parties
4/ Gérer l’après-négociation : comment entretenir le lien ?
Une poignée de main ne signifie pas la fin des négociations. Tant que le contrat n’est pas signé, le prospect peut revenir sur son accord. Il est donc crucial pour un freelance de maintenir un lien avec son prospect après les discussions initiales.
Finaliser la signature du contrat
Il est rare que les clients s’engagent d’eux-mêmes de manière proactive. Lorsque l’accord semble trouvé, il faut concrétiser la vente avec une signature. Pour ce faire, posez des questions directes telles que :
- Quand souhaitez-vous commencer ?
- Combien de journées dois-je vous réserver ?
- Confirmons-nous cette mission ?
- Quand pensez-vous m’envoyer les éléments nécessaires pour démarrer ?
Ces questions peuvent faire émerger des objections ou des nouvelles conditions. Il est fréquent qu’une signature nécessite plusieurs rendez-vous ou appels téléphoniques. Pour éviter de perdre le contrat entre ces interactions, fixez des prochaines étapes claires pour le freelance et le client.
Planifier la prochaine étape de négociation
Chaque réunion commerciale doit se conclure par un nouveau rendez-vous ou une liste d’actions à accomplir. Si la négociation aboutit, cette prochaine étape sera la signature d’un contrat ou d’un devis. Sinon, il faudra persévérer et continuer à avancer. Cette technique commerciale est un secret bien gardé des vendeurs expérimentés, évitant de terminer la négociation sur une note vague comme “je vous rappellerai”.
Relancer le client de manière subtile après le rendez-vous
Après un rendez-vous de négociation, il est essentiel d’agir rapidement pour capitaliser sur l’élan créé. Sans cela, le prospect pourrait se laisser distraire par d’autres priorités, modifier les conditions du contrat, ou annuler la mission. Envoyez des e-mails de relance ou appelez selon le profil du client.
Il est crucial de poursuivre les relances jusqu’à obtenir une réponse, sans craindre un “non”. Il vaut mieux savoir rapidement qu’une mission n’aura pas lieu, vous permettant ainsi de concentrer votre énergie sur la recherche de nouveaux projets.
5/ Construire son personal branding pour équilibrer les pouvoirs en négociation
Les prospects cherchent souvent à négocier les tarifs des freelances sur des marchés compétitifs. Cela s’explique par des écarts de TJM significatifs entre freelances, même pour des compétences perçues comme égales par les clients.
Créer une marque personnelle forte pour se démarquer
Pour s’extraire de cette comparaison et réussir sa négociation, il est crucial de se positionner comme un expert à votre valeur ajoutée. En développant une marque personnelle forte autour de votre activité de freelance, vous devenez LE freelance incontournable pour la mission, plutôt qu’un anonyme parmi une longue liste de candidats.
Se spécialiser pour se distinguer
Pour construire une marque personnelle mémorable, il est important de se spécialiser dans un domaine particulier : un métier spécifique, une méthode, un langage ou une industrie. Cette spécialisation, bien que contre-intuitive pour certains freelances, restreint le marché adressé mais augmente les opportunités pour les experts qui inspirent davantage confiance aux clients. Une étiquette de spécialiste vous permettra de sortir du lot.
Utiliser le marketing de contenu pour attirer les clients
Le marketing de contenu consiste à publier des contenus originaux sur internet pour créer un lien avec votre clientèle cible. Cette stratégie peut multiplier par six vos chances de signer des contrats. Newsletter, vidéos, podcasts, articles de blog ou réseaux sociaux, choisissez le média le plus adapté à votre audience.
En bref : apprendre à bien négocier
La recette d’une bonne négociation commerciale en freelance inclut :
- Préparer son rendez-vous
- Se fixer des objectifs clairs
- Anticiper les demandes et réfléchir à des leviers acceptables
- Entretenir le lien jusqu’à la signature avec des relances appropriées
- Travailler sa marque personnelle pour un rapport de force équilibré
Si cela semble simple en théorie, les premières négociations peuvent être difficiles. Cependant, les compétences commerciales s’acquièrent avec le temps et l’expérience.
